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El arte de prospectar clientes te ayudará a ahorrar un montón de tiempo, dinero y energías. Por eso hoy te convertiremos en un verdadero/a artista de la prospección de clientes.

Pero,

¿Qué significa prospectar clientes?

La prospección de clientes es el estudio de un segmento de seguidores con la finalidad de detectar los clientes potenciales, identificarlos y convertirlos posteriormente en compradores.

Todas aquellas estrategias que te ayuden a identificar clientes pueden considerarse como prospección de clientes. De igual manera, el primer contacto con una persona a la que deseamos venderle y no conocemos, se le suele conocer como prospección.

Como sea, aquí aprenderás varias estrategias para identificar clientes, llegar a ellos y venderles.

Vale destacar que, como hemos mencionado, los beneficios de saber prospectar clientes se traducen en ahorro de recursos, tiempo y energías; ya que si, por ejemplo, sabemos precisamente dónde están nuestros clientes, quienes son y cómo llegar a ellos, la venta se torna fácil, y por eso te enseñaremos todo ello a continuación.

Aprenderás todo sobre cómo ser un verdadero/a artista de la prospección.

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MARKETING DIGITAL 360°

 

Cómo identificar leads o prospectos de calidad

 

Meir-Ezra

«Vender significa ayudar. Encuentre todas las formas en que puede ayudar a su cliente potencial.»

 

El trabajo de identificación de leads puede ser más difícil, costoso y requerir mucho más tiempo que el proceso de ventas. Sin embargo, mediante él no sólo optimizamos nuestro trabajo, sino que obtendremos mejores resultados, como verás.

El primer instrumento para aprender a identificar y saber todo de tus leads es el estudio de mercado, así que no dudes en investigar todo sobre los consumidores del mercado en el que incursionas, la demanda de ese mercado, su presente, su pasado y las proyecciones futuras que le auguran los expertos.

Con toda esta información vas a tener datos claves sobre tus prospectos y como llegar a ellos. Aprende a realizar un buen estudio de mercado aquí: Cómo hacer un estudio de mercado.

Quizás lo que busques es simplemente identificar un cliente potencial cuando hablas con él en el teléfono, sin embargo, estas son soluciones que planteamos de raíz. Así que, más allá de ayudarte a identificar a un cliente cuando conversas con cualquier persona, nuestra metodología te ayudará realmente a llegar a verdaderos prospectos potenciales y a evitar a todas aquellas personas que no compran y te hacen perder el tiempo.

El segundo estudio a realizar es el análisis de competencia, un estudio que te ayudará a identificar todas aquellas estrategias que usan los competidores para prospectar sus clientes.

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Sin embargo, el estudio más importante aquí es el análisis de tu base de clientes, para a través de ellos detectar características en común, las cuales te ayudarán a identificar quiénes son tus clients.

 

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Creación de una Buyer persona

 

Psicología detrás del social commerce
La buyer persona te ayudará a describir quien es tu cliente ideal.

 

Quizás pienses que este es un trabajo con poca utilidad, el cual ya realizas simplemente con tu sentido común; sin embargo, como aprenderás a continuación, pueden existir muchas características que pasen desapercibidas y sólo identifiques cuando te detengas realmente a analizar tu base de clientes.

¿Qué es una Buyer Persona?

Se trata de la creación de un perfil de cliente ideal, es decir, el perfil de una persona que probablemente te compraría sí o sí, debido a dichas características o situaciones particulares.

Así que toma un documento de texto y crea tu perfil ideal de clientes, incluso puedes ponerle nombre a tu buyer persona para hacerla lo más realista posible. Anota las siguientes características:

  1. En primer lugar, cuál es la edad promedio de tu cliente ideal.
  2. Cómo segunda característica describe su posición económica ¿Es clase baja, media o alta?
  3. En tercer lugar, los problemas que tienen tus clientes ideales y que los impulsan a adquirir tus productos. No necesariamente siempre se trata de problemas, también podríamos hablar de necesidades.
  4. Además, agrega el género promedio o predominante en tus consumidores ¿La mayoría de ellos son mujeres o hombres? ¿No hay gran diferencia en ello?
  5. Recuerda tener en cuenta también a qué se dedica tu prospecto ideal, qué profesión tiene o cómo se gana la vida.
  6. Pon en tu buyer persona todos los demás detalles que sean predominantes en tus clientes, ya sean religión, posición política, gustos, hobbies o cualquier otra cosa, siempre que ésta sea bastante frecuente en tus clientes es un detalle a tener en cuenta, a la hora de prospectarlos.

 

¿Cuál es el prospecto ideal?

 

El prospecto ideal dependerá de tu sector y negocio en específico, sin embargo, podemos resaltar las siguientes características como generales, ya que aplican para la mayoría de ventas:

  1. En primer lugar, el prospecto ideal tiene el poder adquisitivo para permitirse comprar lo que vendes. Ya que, obviamente, aunque exista el deseo, si no hay poder adquisitivo no hay ninguna posibilidad de que se genere la compra, a menos que hayan facilidades como el financiamiento.
  2. El prospecto realmente debe tener la necesidad de adquirir tu producto, ya sea una necesidad real o emocional, esta debe estar presente.
  3. Por último, tu prospecto debe tener el poder de decisión para adquirir tu producto o al menos el poder para influenciar en tu compra. Si dicho prospecto no tiene ningún poder de compra y un tercero es el encargado de decidir la compra, lo único que puedes hacer es pedirle que te ponga en contacto con dicha persona encargada.

En cuarto lugar, podríamos haber resaltado el deseo de comprar, sin embargo, siempre que exista la necesidad, el deseo de compra puede generarse mediante una buena estrategia de marketing.

Te recomendamos leer: Técnicas para rebatir objeciones de ventas.

 

Reconozco a mis prospectos pero no sé cómo llegar a ellos xd

 

remarketing

 

La idea siempre será que, con base a esos clientes ideales que has definido, desarrolles estrategias para reconocerlos, llegar a ellos, hacer publicidad con contenidos de utilidad o con promociones en redes sociales, o cualquier estrategia que sea compatible con tus clientes ideales y sus características.

Ya que nuestro trabajo, más allá de ayudarte a prospectar clientes, es que consigas llegar justamente a aquellos clientes potenciales, te daremos algunas estrategias que te servirán para lograrlo.

Como ya hemos dicho, para conseguir tu cliente ideal es necesario adaptar una estrategia a sus características, sin embargo, en nuestra larga experiencia en el marketing digital contamos con algunas estrategias digitales muy buenas que te ayudarán a prospectar clientes:

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SEO al prospectar clientes

 

En primer lugar, tenemos al SEO, qué significa todas aquellas estrategias que se usan para posicionar contenidos en los primeros resultados de Google. Es una estrategia bastante potencial, ya que los consumidores acostumbran primero investigar información en internet antes de realizar una compra. Así que si ofrecemos dicha información podremos llegar a personas totalmente convencidas de comprar los productos que vendemos.

Una estrategia SEO requiere de bastantes energías, tiempo y sobre todo creatividad. Sin embargo, el premio por llevar a cabo dicha estrategia es grande.

Te recomendamos que aprendas todo sobre esta estrategia leyendo: SEO para posicionar tiendas online.

 

SEM

 

Reportes continuos
El SEM se trata de anuncios en los resultados de búsqueda.

 

Mediante una estrategia de posicionamiento SEM posicionarás productos o contenidos en los primeros resultados de búsquedas de Google pagando por aparecer en las primeras posiciones.

La idea es que, si, por ejemplo, vendes servicios de hostelería en Madrid, cuando una persona busque “hosteles en Madrid” le aparezca un anuncio en el primer, segundo o tercer resultado de búsqueda. De esa forma estaremos llegando a prospectos realmente interesados en lo que sea que vendamos mediante anuncios.

Esta estrategia demanda sobre todo dinero y bastante práctica para lograr rentabilizarla, debido a la gran competencia que suele haber en casi todos los sectores, sin embargo, es efectiva.

Aprende más leyendo: Todo sobre el SEM.

 

Inbound Marketing

 

El inbound marketing se trata de la atracción de clientes mediante contenidos de calidad. Con esta estrategia, en vez de bombardear a los prospectos con publicidad invasiva, lo que haremos es atraerlos hacia nosotros ofreciendo algo que les interesa y seduzca, en esta ocasión contenidos de utilidad.

La ventaja del inbound marketing es que al educar a nuestros prospectos ganamos una alta autoridad y hacemos más probable la compra.

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Aprende todo sobre el inbound marketing leyendo: 14 estrategias de inbound marketing.

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De la venta transaccional a la venta consultiva

 

En este punto ya has aprendido varias estrategias para prospectar clientes y en los siguientes puntos aprenderás muchas más, sin embargo, es importante también enseñar una nueva filosofía de venta la cual sea bastante útil para cerrar muchos más clientes.

En primer lugar, es importante que sepas que en este momento las ventas están dejando de ser simples transacciones y se están convirtiendo en consultas.

Lo cual significa que los consumidores están acudiendo a personas que puedan ayudarles a resolver sus problemas, más que a simples vendedores.

Todo esto se debe al aumento de competencia y a los grandes cambios que ha producido internet.

Siempre que no se trate de productos que son minoristas y de bajo precio, es importante convertir las ventas en algo más que una simple transacción y transformarlas en ventas consultivas, donde el asesoramiento del cliente es esencial.

 

El lead nurturing para captar prospectos y convertirlos en clientes

 

El lead nurturing se trata de la creación de un sistema para convertir a los consumidores en prospectos y estos en clientes.

  1. En primer lugar, esta estrategia empieza desde el primer contacto con los consumidores ya sea mediante anuncios o contenidos de calidad.
  2. Lo siguiente es la captación de su correo electrónico, el WhatsApp, las cookies u otro punto de contacto con el cual podamos llegar al prospecto cuando queramos en solo un par de clics.
  3. Luego haremos uso de una página de venta optimizada para la conversión como la que proponemos con la fórmula PASTOR.
  4. Lo siguiente es la captación de su número de teléfono y el primer contacto mediante llamada con el cliente para iniciar la venta consultiva.
  5. Por último, se hace un contacto mediante email o WhatsApp para hacer últimos recordatorios a los prospectos sobre la compra.

Vale destacar que los siguientes pasos anteriores son sólo una recomendación, lo ideal es adaptar cada estrategia al negocio que representa.

 

Otras técnicas de prospección

 

  1. Con la técnica de barrido interno lo que haremos es rescatar clientes de nuestra base de clientes, es decir, contactaremos con aquellos clientes que por alguna razón u otra han dejado de comprar y les ofreceremos nuevas promociones y propuestas para que adquieran nuestros productos.
  2. Mediante la prospección directa la cual es más complicada, y a mi parecer, más obsoleta, trataremos de vender frente a frente o puerta a puerta, aunque vale destacar que esta estrategia puede ser poderosa si estudiamos muy bien a las personas que trataremos de venderles en frío, antes de presentar nuestra propuesta comercial.
  3. Y la prospección mediante promociones directas sería la exposición de productos en ferias, promociones, supermercados o cualquier lugar donde se venda nuestro producto directamente.
  4. Por último, hablaremos de las asociaciones profesionales. Es decir, detectar aquellas organizaciones donde se encuentren tus clientes y tratar de llegar a ellas con ofertas directas. Estás sesiones podrían ser escuelas de abogados, de médicos u otras organizaciones dónde se encuentran nuestros prospectos.

 

Otros consejos sobre prospectar clientes

 

 

Estudiar al consumidor

  • En las empresas que cuenten con departamentos de venta y de marketing, es necesario la comunicación fluida y correcta entre departamentos para captar la mayor información sobre los prospectos.
  • Siempre es mejor tener pocos leads bien calificados y dispuestos a comprar, que muchos prospectos que no saben ni lo que quieren. Así que no duden descartar todos esos prospectos y centrarse en aquellos que realmente tienen las características de tu cliente ideal.
  • En lo posible, trata de automatizar todos aquellos procesos con softwares y herramientas de automatización como los CMR.
  • No dudes en exponer tus precios antes de empezar el proceso de cierre de venta, para así agilizar el proceso y descartar aquellos que buscan bajos precios o no tienen el poder adquisitivo para tus productos.
  • Por último, no subestimes el poder de las llamadas telefónicas, y cuando puedas, las video llamadas; pues mediante estás puedes generar una conversación en vivo con tu prospecto que lo lleve a la compra.

En Pymesworld hemos ayudado a cientos de clientes a vender más por internet mediante estrategias de marketing digital, contáctanos y cuéntanos todo sobre tus proyectos para ayudarte a impulsarlos. Escríbenos:

 

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